从年底促销看服务器市场动态

【IT168 专稿】重大节日往往是厂商进行促销的大好时机，即便是身居企业级产品范畴的服务器也不能免俗。正值圣诞、元旦两大节日的来临之际，服务器厂商在年底都在做什么样的促销呢？下面，我们梳理一下HP、IBM和DELL三大主力厂商，以及国内主要几家厂商的促销活动，以帮助广大用户更好地进行采购决策。

[b]年底促销，国外三大厂商步调各异[/b]
        在服务器领域，并不是所有的机型都会参加促销活动，促销机型的选择是厂商根据自身产品线的部署、产品的生命周期、产品的库存量，同时结合竞争对手的动作综合选定的。通过调查，笔者发现，年底促销的特点主要表现在：双路双核产品成主力机型，三家厂商步调各异，促销方式以赠送礼品为主。

    众所周知，2006年是服务器市场的“双核年”。随着各大厂商纷纷完成从单核平台向双核平台的产品线切换，双路双核产品已经成为年底促销活动中的主力机型。调查发现，三大厂商不约而同地把12月作为重点攻坚月，无非是看重圣诞和元旦两节。但这三家的促销步调还是有所差异的。

    欲话说，“早起的鸟儿有食吃”，HP早在11月上旬就在网站上公布了年底的促销方案，推出“双核服务器，「双」喜贺新年”活动，率先拉开了促销大幕，同时也号角鲜明地奏响了“2路双核机型成为市场主角”的序曲。相对11月份的方案，12月份不再限定购买人数，促销政策放得更为宽松。HP的工作组级2路双核服务器ProLiant ML350 G5是主力促销机型。

    IBM虽然没有提前推出年底促销方案，但小型促销活动也是接二连三，如“全新双核System x服务器，加2元，即可添2块硬盘”、“购买指定机型，加1449元获得15英寸液晶显示器”等。进入12月份，IBM一举推出了“迎接圣诞新年升级大奖三部曲”的特惠活动：根据采购金额不同，用户可以获得不同等级的礼品。三款2路双核机型x 3500、x 3550和x 3560跃然在IBM乐章的五线谱上，共同奏响了IBM年底促销的主旋律。

    DELL此番还没有推出年底的专属促销方案，也不见以往大刀阔斧式的降价举措，依然是“网上升级XX配件，只需RMB XX元，只剩X天”的老套路。据知情的经销商透露，DELL这次没有做大型促销活动主要是为了提高全年利润额。进入12月份以来，DELL每周的网站自选配置表中，一路走高的价格曲线也似乎证明了这一点。机型方面，除了2路双核的PowerEdge SC1430之外，1路双核的PE840和SC440也在促销之列。

    总体来看，此番年底促销多以“买产品，送礼品”为主，如赠送运动套装、商务组合、个人IT套件等实惠礼物，不同于以往“加钱升级产品或服务”的做法。显然，这更符合节日促销的主旋律。具体促销方案请读者登录厂商网站查询。

[b]年底促销，国内厂商比拼实惠[/b]
       如果说国外厂商的促销比的是时间和促销方案，那么国内的厂商拼的则是促销内容。这也许更加符合购买国产品牌求实惠的一部份采购者的心理特征。

    联想的促销似乎不受节日的影响，虽已进入到12月，还丝毫看不到针对两节的专属促销方案，依然沿用10月份 “随心所欲扩展存储空间”的促销主题。促销的重点放在硬盘的升级和赠送上，两款双核单路T168G4和双核双路的T280就均在其中。虽说“升级、赠送”等促销手段屡见不鲜，但真要赠送价值千余元的硬盘，也难免使您心动。

    浪潮的促销形式更为直接有效——“降价和赠送处理器”——这两柄利剑直指双核双路的NP 370G2H和双核四路的NC3500D、NF520D。网站上醒目的降价标识，使得NP 370G2H系列中三款机型，降幅从依次从10%、11%、12%递增，抓住了部门级用户的步步求廉心理；可获赠同主频的处理器一颗，又为企业级用户采购四路机型时免除了扩展需求的后顾之忧。

   方正公司在年底启动的“寒促活动”，虽然以PC、笔记本为主，但创新的营销模式为正方品牌起到了推动作用。更多的是强调用户的亲身体验和感受，体验店、酷睿2体验店、双核体验店的全面开放，这也为方正服务器的品牌推广提供了良好的展示平台。
        相同的节日，不同的促销特点。国内厂商更加看重促销内容的本身，这与国外厂商强调促销游戏的参与性形成鲜明对比。究竟厂商采取哪种促销方式更有效，还是跳出圈来，靠对产品的切身体验升华到对品牌的认知，相信不同的厂商会做出不同的诠释。

[b]年底促销，是否引发价格战[/b]

    从年初2999元的DELL双核服务器，到下半年3999元的IBM服务器，国际厂商今年频出“低价牌”，不可思议的超低价格强烈地冲击着入门级用户的心理防线。但是具体到年底促销来看，“好礼”明显代替了“低价”。

    此番国外厂商促销主要是针对圣诞新年两节来开展，时效较短，赠送礼品的价值也很有限，大多是100-300元左右的礼品，因此不可能会引发价格战；从促销机型来看，也多以双路双核为主，而不是以往的单路产品，作为刚上市不久的新产品，双路双核至少是未来一年的主力产品，因此目前还无须靠低价来促销。在笔者咨询的12家代理商中，半数还不知道相关促销活动，即便知道，也不会主动对笔者提及，可见，厂商此番的促销力度并不大。

    笔者认为，年底一般是中国多数行业的年度预算编制期，通常在下一年度的2~3月才会报批通过，即便是用户有需求，也没有更多财力支付。更何况是面对动则数万元的固定资产了。厂商的此番促销主要还是针对决策比较灵活的中小企业用户。

[b]年底促销，能否增加厂商销量[/b]

    “金九银十”的促销刚刚过去，赚的盘满钵满的厂商此次把眼光盯在了年底促销上。年终的促销能否为厂商们的销售业绩上再划上圆满的一笔呢？

    从宏观层面上分析，历年的服务器销售数据表明，第四季度是服务器产品的销售旺季，随着各行业采购高峰的到来，服务器的销量会有较大幅度的增长。而主要增长的机型，将以双核单路为主，同时双核双路的机型成为市场的主流机型，势必成为理想的主力增长点。但仅从年底的促销意义上讲，厂商的促销并不是导致销量增加的主要动力。因为，首先06年的国外促销力度并不很强，一般行业采购也不大关注促销的形式，因此“好礼”促销对服务器产品销售的推动力稍显不足；而一些大型或垄断性行业的采购，除了关注品牌的知名度之外，能否以集团采购的形式大幅压价也是一个关键因素；涉及到政府、部门、机关，企事业单位，更多的表现出的是民族情结，支持国产品牌，特别是国有企业更是有多部委联合倡议的文件作为保障。

    其次，06年的促销机型有限，相比起市面的总量，不足5%。因此，个别款式的促销机型并不能起到刺激销量的作用，更恰当的说是为了吸引眼球，唤起用户的关注，从而进一步演变为采购欲望。

    再有，近年来厂商对渠道的争夺全面升级，加强对区域市场的拓展及渗透，同时加大对区域渠道的支持力度；另一方面，各厂商都纷纷发布了自己的渠道政策，这些也都是直接为增加产品的销量提供了可能。

    从微观层面上讲，笔者统计和分析了年底某厂商的促销结果，网上预期的购买人数与实际结果相差较远，可见在一定时期内，年底的促销并未起到了真正立竿见影的效果；另一个例证就是从诸多媒体上集中投放的年底促销广告，广告所引起产品的关注咨询率、成交率两个指标惊人的低。虽然促销广告具有一定的延时作用，但真正意义上年底促销广告对厂商的销量能起到大多大作用，难有定论。

    因此，笔者预计，年底机型促销只能在特定时期起到提高市场知名度的作用，厂商的销售业绩一般在年底时期，会普遍好于其它几个季度，其更多的因素来自于厂商知名度、健康的渠道、用户的需求、用户的偏好，乃至政府、行业采购政策的影响。

    综上所述，从年底的促销特点来看，国外厂商侧重活动本身的参与性，意在提高品牌的知名度；国内厂商则突出产品的高性价优势，但不会引发新一轮价格战。在短期时间内，后者的促销形式会在一定程度上增加销量。而对于国外厂商的品牌，受促销形式和促销内容影响，以及来自渠道商的信息反馈，笔者认为这种短期促销行为对销量的促进并不十分明显。但在未来一段时间内，由品牌优势所带来的促进优势后劲较足。

服务器也和PC、NB一样搞寒促、暑促了， 黯淡啊。:L

就是就是，都什么世道阿？